¿Es problema de ventas o de rentabilidad?

Cuando una empresa no ve utilidades, casi siempre la reacción es la misma:

"Necesitamos vender más".

No siempre es cierto. A veces, vender más solo acelera el problema.

Para distinguirlo, hay que volver a lo básico y mirar dos márgenes que dicen casi toda la verdad del negocio: el margen bruto y el margen operacional.

El margen bruto: donde empieza todo

El margen bruto muestra cuánto deja el "corazón del negocio": aquello por lo que el cliente paga.

En empresas de comercialización es evidente; precio de venta menos precio de compra.

En servicios, no tanto.

Ahí aparece la pregunta clave que muchas empresas evitan:

"¿Qué parte de lo que hacemos es realmente prestación del servicio y qué parte es soporte?".

Si no está claro, el margen bruto nunca va a decir la verdad.

El error más común en empresas de servicios

Muchas compañías registran como gastos administrativos cargos que en realidad son costos del servicio: customer success, project managers, postventa, equipos que sostienen la experiencia del cliente.

Cuando esos costos se esconden como “gastos”, pasa algo peligroso:

El margen bruto parece sano.

El margen operacional se ve débil.

La solución aparente es “recortar gastos”.

Y entonces se recorta calidad, no ineficiencia.

El problema no era el gasto.

El problema era que el servicio cuesta más de lo que el cliente está dispuesto a pagar.

Un indicador simple

Antes de entrar en sofisticaciones, hay una regla práctica:

Los gastos administrativos deberían estar, en términos generales, entre 8% y 25% de las ventas (siempre contrastado con el sector).

Si supera ese rango, algo pasa.

Pero ojo: eso no significa automáticamente que haya que despedir gente.

Primero hay que revisar si esos “gastos” realmente lo son.

Cuando vender más no arregla nada

Si al reclasificar los costos el margen bruto se deteriora, el diagnóstico cambia por completo:

No tienes un problema de ventas.

Tienes un problema de modelo de negocio.

Estás prestando un servicio que no paga su propio costo.

O, dicho sin rodeos, estás comprando pan para vender pan.

Las verdaderas opciones

Cuando eso ocurre, solo hay tres caminos reales:

1. Replantear precios y propuesta de valor.

2. Rediseñar la prestación del servicio, apoyándote en tecnología o terceros sin romper la promesa al cliente.

3. Aceptar que ese negocio, tal como está, no es viable.

Lo que no funciona es seguir vendiendo más esperando que el volumen haga magia.

Pensamiento final

Las empresas que crecen bien no son las que venden más, sino las que entienden exactamente de dónde viene —y de dónde se va— su rentabilidad.

Antes de salir a buscar clientes, conviene hacerse esta pregunta:

¿Cada venta que hacemos nos acerca al futuro que queremos, o solo nos mantiene ocupados?.

En RADS podemos ayudarte a analizar la realidad de tu negocio y encontrar juntos soluciones a la falta de rentabilidad.